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O Consumidor, o Varejo e o Excesso de Ofertas – Por Evelyn Bonorino

Publicado em: 15/06/2012

   

Na moda, e em todos os segmentos há muito tempo encontramos uma quantidade significativa de variações de um mesmo produto. Eu acreditava que tudo isso era muito positivo, pois para mim a concorrência pode estimular a qualidade, vantagens na forma de pagamento, entre outros fatores.

Mas quando eu comecei a ler o livro de Barry Schwartz, “O Paradoxo da Escolha”, a minha crença sobre a positividade do excesso de ofertas transformou-se numa pergunta: Até que ponto essa avalanche é realmente positiva para o consumidor? Logo no começo do livro descobri que comprar um produto hoje em dia não é um ato simples de se resolver. A oferta excessiva vem gerando dilemas na vida do consumidor. Segundo Schwartz:
“À medida que a variedade de escolhas aumenta, como tem acontecido em nossa cultura de consumo, a autonomia, o controle e a libertação que essa variedade traz são poderosos e positivos. No entanto, na medida em que a quantidade de escolhas continua crescendo, começam a aparecer os aspectos negativos de haver um número infinito de opções. À medida que a quantidade cresce, seus aspectos negativos aumentam gradativamente até nos sufocar. Quando isso acontece, a escolha deixa de ser fonte de liberdade e passa a ser fonte de fraqueza. Pode-se dizer até, que ela passa a nos oprimir”. Podemos considerar que na expectativa de comprar algo o consumidor estimula diferentes questões psicológicas, tais como, adaptação, arrependimento, oportunidades perdidas, criação de expectativas e sensação de inadequação em comparação com os outros.


Sendo assim, uma grande quantidade de ofertas pode desestimular o consumidor pelo empenho que é forçado a dispor no ato da compra. Vale à pena resumir que ao aprofundar a questão se descobre um simples resultado: o consumidor tem muitas opções e decisões demais a tomar, e tempo de menos para fazer o que realmente importa. Começo então agora a refletir sobre como conviver saudavelmente com esta realidade.

CONSUMIDOR:
Ele deve reativar a sua filtragem pensando na relevância do consumo, pois só assim amenizará a pressão da decisão. Ao consumir moda estabeleça palavras chaves que comunguem com o seu eu, pois é ele que vai ser alimentado pelo seu ato.
Aposte nas palavras a seguir como apoio na sua seleção de um produto:
• Valorizar (tipo físico)
• Multiplicar (guarda-roupa)
• Adequação (ambiente)
• Comunicar (código social)
• Design (atemporal X temporal)
Acredito que, se o produto que você pretende consumir estiver positivamente encaixado em três das palavras sugeridas, a relevância dele começará a se firmar e a compra será mais prazerosa e certeira.


VAREJO:
Como o varejo de moda deve se posicionar para atender melhor o seu consumidor diante desse fato? Entenda que, essa avalanche de produtos e informações o deixa inseguro. Tal insegurança pode ser amenizada com perguntas diretas sobre a relevância do consumo, na hora do atendimento ou em algum tipo de comunicação. Utilize as palavras sugeridas no texto acima na formulação de perguntas.
Tenho certeza que o varejo de moda que adotar a técnica de vendas focada na estimulação do cliente na filtragem das relevâncias do seu consumo estará compactuando com a sua satisfação, mas acima de tudo com a administração do seu tempo, hoje um “produto de luxo” para muitos consumidores.




Entre em contato pelo e-mail: contato@evelynb.com.br

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